Salon de l'auto 2022 annulé, quelles conséquences pour le B2B ?

L'événement "physique" a été annulé fin novembre dernier à cause de la crise du Covid. Qu'à cela ne tienne, les constructeurs, importateurs et concessionnaires mettent les petits plats dans les grands pour pallier cette situation compliquée. Mais, une chose paraît certaine, salon ou pas, le digital n'a pas encore remplacé le contact humain !

Dès la mi-novembre, tous les acteurs du secteur avaient imaginé ce scénario dû à la pandémie de Covid. Déjà, on avait noté la défection de quelques marques/importateurs dès la fin de l'été dernier, à l'image de Volvo. Vint ensuite le groupe D'Ieteren (Audi, VW, Skoda, Seat, etc.), mais la Febiac avait tenu bon en promettant la tenue du salon. Ils soulignaient alors la présence de plus de 50 marques pour 70% du marché national. Las, les mesures sanitaires contraignantes auront porté le coup de grâce à l'événement automobile de l'année.

Plan B

Cela dit, l'organisateur, la Febiac, n'a pas renoncé à organiser cette 99e édition en ce mois de janvier 2022. "Nous avions un plan B, car nous savions que le risque d'annulation existait" nous dit Christophe Dubon, porte-parole de la Fédération Automobile.

Il poursuit : "Ce plan B passe par une initiative assez exceptionnelle. En effet, nous avons décidé d'installer un Rooftop Studio pop-up sur le toit de l'emblématique palais 5 de Brussels Expo, face à l'Atomium. Construit entièrement en verre et implanté à une hauteur de 45 mètres, ce studio de production offrira une vue panoramique inédite et impressionnante". La Fédération utilisera ce studio comme lieu de rencontre pour tous les partenaires, médias, journalistes et influenceurs. Ceci dit, c'est bien évidemment vers les réseaux que les clients, particuliers comme professionnels, se tourneront pour profiter de cet "instant salon"...

Des demandes spécifiques

C'est en substance ce que nous dit Benoît Treilhou, Country Operations Director chez Renault. "Le salon de Bruxelles n'est en rien comparable aux autres salons en Europe. Ici il s'agit de vendre et pas seulement d'exposer nos nouveaux modèles. C'est aussi une tradition, le mois de janvier c'est "la" période du salon. Une habitude pour tous nos clients, qu'ils soient ou non des professionnels. Pour ces derniers, je n'aime d'ailleurs pas faire de distinguo entre des soi-disant "catégories". Nous devons être attentifs à toutes les demandes, quelle qu'en soit la nature.

D'autant que la distinction n'est pas toujours simple à effectuer au sein du secteur du fleet. Je pense aux indépendants et aux petites entreprises, ce que j'appelle des flottes de "proximité" avec quelques véhicules au plus. Ces clients viennent effectivement au salon et se renseignent un peu comme des particuliers. Sauf qu'ils auront des demandes très spécifiques par rapport à leurs usages. Dans ce cas, je m'appuie, en plus des spécialistes du fleet, sur notre réseau. Car c'est l'assurance d'une relation de confiance et de proximité".

Diversifier ses outils de communication

Un autre aspect, ce sont les clients avec des besoins plus conséquents, du volume et des besoins spécifiques. Benoît Treilhou poursuit : "Je pense notamment aux loueurs longues durées, les grands comptes, etc. Dans ce cas, ce sont des personnes que nous connaissons déjà bien et avec qui nous entretenons des contacts sur le long terme, à l'instar des contrats qui nous unissent. Les représentants de ces firmes sont habituellement invités sur place dans un cadre plus formel. Ce qui est moins le cas pour les premiers cités. Mais là, salon de l'auto "physique" ou pas, nous sommes en mesure de garder le contact, soit par nos spécialistes fleet, soit par le réseau.

Beaucoup de choses peuvent se régler à distance via les moyens de communication modernes. Mais la rencontre et l'échange de vive voix demeurent essentiels dans le cadre d'une négociation professionnelle. Je voudrais aussi souligner la diversification de nos outils au service de nos clients. Ainsi, concernant les utilitaires, nous avons développé une enseigne baptisée "Pro+" où les clients trouveront réponse à leurs questions. Les champs sont vastes. Que ce soit en termes de type de véhicules, dont les électriques, des possibilités de transformations et puis, bien entendu, tout ce qui touche à la fiscalité". Un domaine ô combien sensible et compliqué dans notre pays !

Une étude qui interpelle

Tout comme le dit Benoît Treilhou, d'autres représentants du secteur - fournisseurs comme clients - nous ont confirmé que rien ne remplace la rencontre physique pour mener à bien leurs affaires. Salon ou pas salon. Certes, crise du covid aidant, la digitalisation s'est accentuée, mais elle ne suffit pas. Preuve en est, la récente enquête (*) menée par Fleet.be en collaboration avec Traxio. Les résultats sont interpellant comme nous le confirme Filip Rylant, porte-parole de Traxio. Nous constatons, cette année, que les positions sont plus claires comparées à l'étude précédemment réalisée.

Ce qui nous interpelle ? D'une part que près d’une personne sur trois serait d’ores et déjà prête à suivre la voie digitale pour commander sa voiture. Soit une légère hausse. 10% ont un peu de difficultés à se positionner, mais c’est, par contre, un grand "non" pour près de six personnes sur dix !

Et là nous parlons de l'achat pur et simple ! Mais quand on creuse un peu pour connaître la relation entre le concessionnaire et son client, ici encore les contacts ne passent généralement pas par le digital. Nous constatons ainsi que si un tiers des participants à l’enquête ne se rend pas en showroom en ce mois de janvier - sans doute parce qu’ils ne doivent pas changer de voiture - un autre tiers s’y rendra bel et bien physiquement. Et c’est une hausse énorme par rapport à l’an dernier, nous dit encore Filip Rylant. Cela confirme donc que ce sera dans les concessions que le Salon de l’Auto se déroulera cette année !

(*) À paraître courant janvier