Autosalon 2022 afgelast, wat zijn de gevolgen voor de B2B-sector?

Het “fysieke” Autosalon werd eind november afgelast wegens de coronacrisis. Constructeurs, importeurs en dealers doen echter al het mogelijke om deze complexe situatie te verhelpen. Maar één ding is zeker: de digitale kanalen hebben het menselijk contact nog niet vervangen!

Half november had iedereen in de sector dit scenario al verwacht, als gevolg van de pandemie. Aan het einde van vorige zomer waren er al annuleringen van sommige merken/importeurs, zoals Volvo. Daarna volgde de groep D'Ieteren (Audi, VW, Skoda, Seat, ...). Toch hield Febiac vast aan zijn belofte om het evenement te laten plaatsvinden. Zij wezen toen op de aanwezigheid van meer dan 50 merken die 70% van de inlandse markt vormen. Helaas waren de beperkende gezondheidsmaatregelen de genadeslag voor het auto-evenement van het jaar.

Plan B

Toch heeft organisator Febiac de organisatie van deze 99ste editie in januari 2022 niet opgegeven. “We hadden een plan B, omdat we wisten dat het risico bestond dat het Autosalon zou worden afgelast”, zegt Christophe Dubon, woordvoerder van de automobielfederatie.

“Dit plan B is een eerder uitzonderlijk initiatief, want we hebben besloten om een pop-up Rooftop Studio te installeren op het dak van het symbolische Paleis 5 van Brussels Expo, tegenover het Atomium”, gaat hij verder. Deze volledig glazen productiestudio op 45 meter hoogte zal een indrukwekkend panoramisch uitzicht bieden. De Federatie zal deze studio, van waaruit uitzendingen zullen worden gemaakt, gebruiken als een ontmoetingsplaats voor alle partners, media, journalisten en influencers. Maar het is duidelijk dat de klanten, zowel particuliere als professionele, zich tot de distributienetten zullen moeten wenden om van dit “salonmoment” te profiteren ...

Speciale noden

Dat vertelt Benoît Treilhou, Country Operations Director bij Renault. “Het Autosalon in Brussel is niet te vergelijken met andere salons in Europa. Hier gaat het om de verkoop en niet alleen maar om het presenteren van onze nieuwe modellen. Het is ook een traditie. De maand januari betekent nu eenmaal dat het Autosalon eraan komt, een gewoonte voor al onze klanten, professioneel of niet. Voor die laatsten wil ik trouwens liever geen opdeling meer maken in “categorieën”. Wij moeten aandacht hebben voor alle noden, van welke aard ook.

Vooral omdat het onderscheid binnen de fleetsector niet altijd makkelijk te maken is. Ik denk aan zelfstandigen en kleine bedrijven, die over een “lokaal” wagenpark beschikken met hooguit een paar voertuigen. Deze klanten komen naar het salon en vragen net zoals particulieren om informatie. En bovendien hebben ze specifieke noden in verband met hun wagenpark. In dit geval steun ik - behalve op de fleetspecialisten - ook op ons netwerk, omdat dit zorgt voor een relatie op basis van vertrouwen en nabijheid.”

Meerdere communicatiemiddelen

Een ander aspect zijn klanten met grotere behoeften, volume en specifieke noden. Benoît Treilhou gaat verder: “Ik denk met name aan langetermijnhuurders, grote klanten enzovoort. In dit geval gaat het om mensen die wij al goed kennen en met wie wij langdurige contacten hebben, net als de contracten die ons binden. Vertegenwoordigers van deze bedrijven worden gewoonlijk ter plaatse uitgenodigd in een meer formele omgeving, wat minder het geval is voor de eerstgenoemden. Ongeacht of er nu een “fysiek” Autosalon is of niet, toch zijn we in staat om contact te houden, hetzij via onze fleetspecialisten of via het netwerk.

Veel zaken kunnen op afstand geregeld worden via de moderne communicatiemiddelen. Toch zijn persoonlijke ontmoetingen nog altijd essentieel in een professioneel onderhandelingskader. Ik zou ook de nadruk willen leggen op de diversificatie van onze instrumenten ten dienste van onze cliënten. Voor bedrijfsvoertuigen hebben wij bijvoorbeeld een merk ontwikkeld dat “Pro+” heet en waar klanten antwoorden kunnen vinden op hun vragen. De keuzemogelijkheden zijn enorm: het type voertuig (inclusief elektrische voertuigen), de ombouwmogelijkheden en natuurlijk alles wat met fiscaliteit te maken heeft.” Een zeer gevoelig en complex thema in ons land!

Een studie die vragen oproept

Zoals Benoît Treilhou zegt, hebben andere vertegenwoordigers van de sector – zowel leveranciers als klanten – bevestigd dat er niets gaat boven een fysieke ontmoeting om zaken te doen. Het is waar dat de digitalisering door de coronacrisis is toegenomen, maar dat is niet het enige. Dit blijkt uit de recente enquête (*) die Fleet.be heeft uitgevoerd in samenwerking met Traxio. De resultaten zijn opvallend, bevestigt ook Filip Rylant, woordvoerder van Traxio. Dit jaar blijkt dat de standpunten duidelijker zijn dan bij het vorige onderzoek.

Wat valt ons op? Enerzijds zou bijna één op de drie mensen al bereid zijn om zijn auto digitaal te bestellen, wat een lichte stijging is. 10% twijfelt nog wat, maar voor bijna zes op de tien mensen is het een duidelijke “neen”!

En hier hebben we het enkel en alleen over de aankoop. Als we echter wat dieper graven naar de relatie tussen de dealer en zijn klant, verlopen de contacten ook hier gewoonlijk niet via digitale weg. We stellen vast dat een derde van de deelnemers aan de enquête in januari niet naar een showroom zal gaan – waarschijnlijk omdat ze geen nieuwe auto nodig hebben – maar dat een ander derde er wel naartoe zal gaan. En dat is een enorme stijging ten opzichte van vorig jaar, aldus nog Filip Rylant. Dit bevestigt dat het Autosalon dit jaar bij de dealers zal worden gehouden!

(*) Verschijnt in januari