Chinese automerken kregen lange tijd de rol toebedeeld van opkomende alternatieven, maar zetten nu langzaam maar zeker voet aan de grond op de Belgische automarkt. Voor veel wagenparkbeheerders zijn zij niet langer een curiosum en worden ze nu concreet in overweging genomen omwille van hun dealernetwerk, TCO, restwaarde en langetermijnplannen. Het groeiende succes op de B2C-markt is één factor, maar de B2B-markt is van doorslaggevend belang.
En het momentum is er wel degelijk. Wat elektrificatie betreft, zijn in België bedrijven nog altijd de grote trekkers op de markt, veel meer dan particulieren. Dat betekent een vruchtbare bodem voor constructeurs die in Europa voet aan wal zetten met een goed uitgerust en scherp geprijsd assortiment. Op een markt waar de fiscale regelgeving fleetbeheerders ertoe aanzet om te kiezen voor uitstootvrije modellen, komen die Chinese merken met het juiste aanbod op het juiste moment.
Dat betekent echter niet dat het pleit meteen beslecht is. Op de fleetmarkt is een model meer dan zijn technische fiche. Ook de boekhoudafdelingen, de mobiliteitsmanagers, de leasemaatschappijen en de fleetbeheerders moeten worden overtuigd. Het rijbereik en de basisprijs zorgen voor een voet tussen de deur, maar volstaan niet om de deal rond te maken.
De fleetmarkt volgt een eigen logica
Er is een groot verschil tussen de particuliere en de bedrijfsmarkt. De gewone consument maakt vaak een keuze op basis van de look, nieuwe snufjes of een gunstige verhouding tussen prijs en uitrusting. Bedrijven redeneren echter helemaal anders. Ze kijken in de eerste plaats naar de maandelijkse leasingkosten, de TCO (Total Cost of Ownership, de beschikbaarheid van reserveonderdelen, de omvang van het netwerk, de leveringstermijnen, de kwaliteit van de klantenservice en vooral ook de verwachte restwaarde. De fleetmarkt kijkt met andere woorden niet alleen naar de auto, maar naar het hele plaatje. En op dat vlak zijn niet alle Chinese merken gelijk. XPeng en Leapmotor komen naar voren als sterke spelers. Andere constructeurs, zoals Nio, Zeekr of Firefly, zijn hun aanwezigheid nog aan het uitbouwen. Het is dus zaak om appelen met appelen te vergelijken. Waar sommige merken zich beginnen op te werpen als gevestigde waarden, zijn andere nog volop bezig om te tonen wat ze in huis hebben.
Alles draait om lokale verankering
Voor fleetmanagers hangt de geloofwaardigheid van een constructeur in belangrijke mate af van een aantal onzichtbare factoren. Wie is de verdeler van het merk? Wie doet het onderhoud en waar bevinden zich de dealers? Met wie kan contact worden opgenomen bij problemen? Een merk mag dan nog heel duidelijke ambities hebben voor de Europese markt, zolang het niet over een lokaal netwerk beschikt met de nodige credibiliteit, biedt het de fleetverantwoordelijken onvoldoende zekerheid. Daarom zijn de Belgische partnerschappen vaak net zo belangrijk als de wagens zelf. Bekende invoerders, ervaren distributeurs en ondernemingen die al actief zijn in de leasingwereld, zijn elementen die de markt geruststellen. Ze geven ook het belangrijke signaal dat het merk in kwestie niet alleen wat omzet wil draaien, maar zich engageert op de lange termijn. Voor wagenparken is dat hét argument om een nieuwe speler ernstig te nemen.
Het verband tussen B2B en B2C
Chinese merken worden al te vaak omschreven met de boutade ‘veel uitrusting voor weinig geld’. Dat klopt gedeeltelijk, maar zeker als we over bedrijfswagens praten, is het te kort door de bocht. Een scherpe catalogusprijs vertaalt zich niet automatisch in een onklopbaar leasingbedrag. Zodra rekening wordt gehouden met de verwachte restwaarde, de tweedehandsmarkt en de merkperceptie, worden de berekeningen een stuk voorzichtiger. En dan neemt het belang van de B2C-markt sterk toe.
Hoe groter de naamsbekendheid bij particulieren, hoe groter ook de tweedehandsmarkt, waardoor taxateurs en financiële partners de waarde van het merk veel beter kunnen inschatten. Retail en fleet zijn met andere woorden geen twee gescheiden werelden, maar twee markten die elkaar beïnvloeden. Ook voor Chinese merken is het een en-enverhaal en helpt succes bij particulieren om hun geloofwaardigheid te vergroten.
Touring mee met de evolutie
Ook voor Touring is dit allerminst een ver-van-mijn-bedshow. Zo omvat onze B2B-bijstandsformule ondertussen al de merken Nio, Firefly, XPeng, Zeekr, Geely, MG, Leapmotor en Lynk & Co. Die lijst zegt ook iets over de markt: de Chinese merken zijn echt geen randfenomeen meer, maar maken vandaag deel uit van het operationele landschap van de sector. De vraag is alleen wie de blijvers zijn. De Belgische fleetmarkt schenkt zijn vertrouwen niet op basis van beloften alleen. De constructeurs moeten bewijzen dat ze de klanten op lange termijn kunnen bijstaan, hun woorden omzetten in daden en zo een stabiele waarde worden. De selectie gebeurt niet zozeer op basis van de vernieuwing die een merk brengt, maar op basis van de robuustheid van hun economisch model. Feit is echter dat de Chinese merken op de Belgische markt niet langer aan de deur kloppen, maar vandaag mee aan tafel zitten.
Wat met de betrouwbaarheid van de Chinese modellen?
In dit verband heerst nog altijd vrij veel wantrouwen, maar in de praktijk blijken die vooroordelen achterhaald. De constructeurs hebben bijzonder veel voortuitgang geboekt en de betrouwbaarheid van hun recente elektrische modellen is over het algemeen van hoog niveau. Zelf stellen we ook vast dat er voor die merken in onze klantenportefeuille niet meer interventies nodig zijn dan voor andere, waardoor de onheilsberichten toch met een korrel zout moeten worden genomen.
