Image

Er lijkt geen einde te komen aan de consolidatie binnen de autodistributienetwerken - integendeel! Maar is dit in het voordeel van de automobilist?

Met de opslorping van kleine autodealers door grote groepen, de opkomst van het agentschapsmodel en de online verkoop evolueert het beroep van concessiehouder vandaag volop. Maar wat betekent dat nu voor de klant? Wij proberen het uit te vissen!

Meer dan één op de vijf nieuwe wagens in België werd in 2022 verkocht door de 10 grootste autogroepen.
En dat cijfer groeit nog steeds.


De trend bestaat al enige tijd en neemt jaar na jaar toe. Grote groepen zoals Van Mossel, Valckenier, Hedin en Autosphere nemen kleine dealers over en integreren ze binnen een grotere structuur met meerdere merken en soms zelfs een internationale aanwezigheid.

Volgens cijfers van Aumacon, het onafhankelijke kenniscentrum voor de mobiliteitssector, hadden de 10 grootste autogroepen op de Belgische markt in 2022 28,39% van de verkoop van nieuwe wagens in handen. Met andere woorden: meer dan één op de vijf nieuwe wagens in België is dat jaar verkocht door de top 10.

Kijken we naar de 50 grootste concessiehouders, dan stijgt het marktaandeel voor 2022 zelfs tot 58,1%. We kunnen dus niet meer naast het belang van die grote bedrijven kijken. Vooral omdat de trend zich lijkt door te zetten. Er gaat vrijwel geen week voorbij zonder dat een groep als Van Mossel een nieuwe overname aankondigt.

Het Nederlandse bedrijf is vandaag de nummer 1 in België, beschikt over bijna 450 dealers in 5 landen en verdeelt bij ons liefst 25 verschillende merken! Koen Claesen, CEO van Van Mossel Automotive Groep Belgium: “Ons doel bestaat erin om over minstens één concessie en één koetswerkspecialist te beschikken bij elke grote stad, en ook telkens over een leasingmaatschappij met lokale verankering.”


Een tweesnijdend zwaard

Voor de auto-invoerders is de opkomst van deze grote groepen een tweesnijdend zwaard. Enerzijds is het natuurlijk makkelijker onderhandelen met enkele grote groepen dan met talloze kleine bedrijven. Bovendien beschikken dergelijke groepen over meer middelen om te investeren en hun vestigingen up-to-date te houden.

Maar anderzijds kunnen dergelijke spelers snel uitgroeien tot echte concurrenten, die door hun omvang voldoende gewicht in de schaal leggen om rechtstreeks te onderhandelen met de constructeurs en de invoerders links te laten liggen.

consolidatie
De trend lijkt niet te stoppen ...


Voor de klant gaat er een stuk nabijheid verloren

Dergelijke consolidaties hebben voor de klant zowel voor- als nadelen. Dat er een stuk nabijheid verloren gaat, spreekt voor zich. Bij grote groepen is de structuur veel minder persoonlijk en zijn de procedures gestandaardiseerd. Dat kan de vertrouwensrelatie tussen de dealer en de klant negatief beïnvloeden. In bepaalde gevallen leidt een overname tot een sluiting van de garage en worden de activiteiten verplaatst en opgenomen in een grotere structuur. Op die manier verdwenen de voorbije jaren steeds meer kleine garages, waardoor klanten zich verder moeten verplaatsen.

De consolidatie bij de concessiehouders kan bovendien de concurrentie in een bepaalde regio verminderen. Waardoor de keuzemogelijkheden, maar ook de redenen om voor de klant het onderste uit de kan te halen, mogelijk zullen afnemen. Zelf krijgen we trouwens heel wat getuigenissen binnen van automobilisten die klagen over het verdwijnen van die haast vriendschappelijke band met hun garagist.

Ook Patrick, een trouwe klant van de VW-groep, zag zijn lokale garage de deuren sluiten: “Ik kende zowel de vader, die het bedrijf had opgericht, als de zoon, die het had overgenomen. Ze deden volgens mij goede zaken, maar plots, net voor de coronacrisis, verloren ze op een jaar tijd hun erkenning. Blijkbaar verkochten ze te weinig wagens ... Maar daar had niemand hun ooit iets van laten merken. Na een periode als onafhankelijke multimerkenconcessie verkoos de garagist om de boel te verkopen en als werknemer aan de slag te gaan bij een vroegere concurrent. Ondertussen ben ik zelf ook klant van een grote groep hier in de streek, maar het contact is totaal anders dan vroeger, ook al is het professioneel.”

consolidatie
Niet alleen de aankoop telt; ook de follow-up, het onderhoud en de garanties moeten geregeld worden.
Bron: Unsplash


Grotere onderhandelingsmacht

Een consolidatiegolf kan echter ook voordelen bieden. Zo vind je bij grote dealers vaak meer merken en modellen onder één dak, waardoor de klant een ruimere keuze heeft. Eigenlijk een beetje het model dat Cardoen heel wat jaren geleden al met succes in de markt zette.

En natuurlijk beschikken deze groepen ook over meer middelen om klanten te lokken. Zo organiseerde Van Mossel in sommige showrooms bijvoorbeeld een soort mini-autosalon om de nieuwste modellen van verschillende merken voor te stellen aan de klanten.

En daar hoorden voorwaarden bij waar een kleine concessiehouder wellicht niet aan kan tippen. Door hun omvang en slagkracht hebben de grote groepen ook een betere onderhandelingspositie bij de invoerders, wat eveneens een niet te onderschatten voordeel is. Hierdoor kunnen ze immers een agressievere prijspolitiek voeren, met aantrekkelijke promoties.


Steeds meer diensten

Naast de verkoop van wagens bieden de grote groepen in veel gevallen ook extra diensten aan. Zoals hersteldiensten voor het koetswerk en de ruiten, leasing of zelfs een carwash. Hierdoor zijn hun activiteiten diverser en hebben ze een stevigere financiële basis dan een ‘kleine’ garagist. Bovendien zijn hun medewerkers vaak beter opgeleid om klanten te kunnen informeren over nieuwe financieringsproducten of verzekeringen. En zo worden ze het aanspreekpunt voor alles wat met een wagen te maken heeft.

Koen Claesen bevestigt die strategie: “Een vestiging van Van Mossel moet niet alleen nieuwe en tweedehandswagens verkopen, maar ook financiële, leasing- en verzekeringsdiensten aanbieden. We mikken met andere woorden op een onestopshop waar de klant één aanspreekpunt vindt voor uiteenlopende mobiliteitsdiensten. Op die manier willen we alle mogelijke oplossingen aanreiken en het traject van de klant vereenvoudigen. In een wereld waarin tijd steeds meer een kostbaar goed wordt, is zo'n ‘single point of contact’ natuurlijk een grote troef voor klanten, die alles wat met hun wagen te maken heeft – aankoop, financiering, verzekering … – meteen op één plek kunnen regelen.”


Gedaan met de concurrentie tussen concessies

Een ander belangrijk fenomeen in de autosector is de opkomst van het agentschapsmodel, waar constructeurs als Stellantis, Mercedes, Volkswagen, BMW en Ford volop mee bezig zijn. In dat systeem is de concessiehouder slechts een vertegenwoordiger van de constructeur of de invoerder. Hij koopt dus zelf geen wagens meer aan, maar showt ze alleen voor rekening van de constructeur of de invoerder. Hierdoor heeft hij ook geen invloed op de prijzen. Die worden bepaald door de constructeur/invoerder en zijn bij alle concessies gelijk.

Met dit model verdwijnen de financiële risico's voor de dealers”, zegt Patrice Duclos, directeur van Peugeot Belux. “Gedaan dus met concessies van hetzelfde merk die elkaar beconcurreren. Bovendien hoeven klanten niet meer naar verschillende garages te gaan om de beste deal te krijgen. Op die manier is het niet langer de taak van de concessiehouder om te onderhandelen over de prijs, maar om de klant een bijzondere ervaring te bieden.”


Conclusie

De samensmelting van garages is een evolutie die niet meteen zal stoppen. Integendeel! Om vandaag ondanks de felle concurrentie het hoofd boven water te houden en de steeds zwaardere investeringen aan te kunnen, heb je als groep een groot voordeel. De kleine garagist van vroeger lijkt dan ook gedoemd om te verdwijnen. Voor de consument betekent dat natuurlijk ook dat de vertrouwde garage om de hoek stilaan verleden tijd is. Maar we kunnen de tijd niet terugdraaien en moeten ons dus aanpassen.

Tegelijk zien we echter ook dat bij die grote groepen heel wat vriendelijke en luisterbereide professionals aan de slag zijn. Op die manier blijft het mogelijk om net als vroeger een zekere vertrouwensrelatie aan te knopen. We moeten die mogelijkheid trouwens koesteren, want ondertussen tekenen zich ook nieuwe verkoopmodellen af zonder persoonlijk contact. Verkoopmodellen waarbij de constructeurs zowat al hun diensten online aanbieden (zie hieronder). Gelukkig is dat voorlopig nog een randverschijnsel. Maar niets zegt dat dat ook zo zal blijven!


Getuigenis: niet elke online verkoop is hetzelfde!

De concessiehouder helemaal naar het verleden verwijzen? Bepaalde merken proberen het door online te verkopen. Naar het voorbeeld van Amazon, dat binnenkort nieuwe wagens zal aanbieden, verkopen Tesla en sinds kort ook Fisker hun modellen zonder dat daar een fysieke concessie bij te pas hoeft te komen. Je stelt je wagen zelf online samen, rekent af en spreekt een leveringsdatum af. Het is zelfs mogelijk om de financiering online te regelen. Contact met een verkoper heb je niet meer, zodat je volledig zelf je keuze maakt en je aankoop doet.

Toch is de ervaring niet overal hetzelfde. Dat blijkt uit de getuigenis van Vincent, die wel te vinden is voor het systeem. “Ik vind het gemak van een online aankoop een grote troef. Toen ik in 2019 bij een Tesla-showroom was langsgegaan om de Model 3 te testen, besloot ik om de wagen op die manier aan te kopen. Het proces was heel eenvoudig en intuïtief. Ik betaalde de wagen en de dossierkosten, en de levering vond plaats op de voorziene datum. De klantervaring en de communicatie waren perfect.”

Vier jaar later besloot Vincent op dezelfde manier te werk te gaan, maar viel zijn keuze op het Amerikaanse Fisker, een nieuwe speler op de Belgische markt. “Deze keer had ik de wagen vooraf niet getest. Voor mijn keuze vertrouwde ik op recensies van testritten op het internet. Ik gaf mijn bestelling door. Alle uitrusting was standaard. Ik hoefde dus alleen de kleur en de velgen te kiezen. Ik betaalde 1000 euro reservatiekosten en kreeg vervolgens een pagina te zien met de bevestiging van mijn bestelling.”

consolidatie


En daarna ... niets meer. Fisker zweeg na de bestelling in alle talen. Vincent kreeg zelfs geen mailtje om hem te bedanken. “Ik was verrast over het gebrek aan communicatie. Mijn bank heeft geprobeerd om contact op te nemen met Fisker om mijn financieringsdossier af te ronden, maar kon geen contactpersoon te pakken krijgen. Zelf heb ik de algemene e-mailadressen van het merk geprobeerd in de VS, maar dat leverde niets op. Uiteindelijk heb ik hen gecontacteerd via hun sociale media en kreeg ik de verzekering dat er contact met me zal worden opgenomen, maar ondertussen heb ik nog altijd niets gehoord …”

Hoewel Vincent ervan overtuigd is dat hij de wagen wel zal ontvangen, steekt hij zijn ontgoocheling over het online verkoopproces niet onder stoelen of banken. “Het verschil met de naadloze ervaring bij Tesla is groot. Ik heb drie weken geleden mijn bestelling geplaatst en ondertussen nog niets van informatie gekregen, zelfs geen geschatte leveringsdatum. Hierdoor kan ik dus ook de verkoop van mijn huidige wagen niet plannen. Als je online koopt, is het belangrijk dat je gerustgesteld wordt over het proces en de termijnen, maar dat is hier absoluut niet het geval.” Het mag duidelijk zijn dat er nog werk aan de winkel is in de online verkoop en dat er voor de concessiehouders nog altijd een belangrijke rol is weggelegd.

Dit gezegd zijnde, na nog eens contact te hebben opgenomen met het bedrijf en met Vincent, is er ondertussen een oplossing uit de bus gekomen en werd de wagen in uitstekende staat afgeleverd. Kortom, eind goed, al goed.

Je kind leren autorijden

Het is zover: je kind slaat zijn vleugels uit ... en leert autorijden. Heb je besloten om zijn of haar begeleider te zijn? Informeer je dan grondig over het leerproces vóór je hieraan begint.

Rijbewijs: welke opleidingen volgen?

Sinds de zesde staatshervorming behoort de rijopleiding tot de bevoegdheden van de Gewesten. Met als gevolg dat de manier waarop je je rijbewijs haalt enigszins anders is in de drie Gewesten. We zetten even alles op een rijtje, Gewest per Gewest …